Što je tehnika niskih lopti i djeluje li?

Izvor: flickr.com



Tehnika niske lopte uvjerljiva je taktika koja se često koristi, izravno ili neizravno, u prodaji raznih proizvoda. Tradicionalno prodavač nudi artikl kupcu ispod tržišne ili prosječne tržišne cijene. Kupac se može složiti da izvrši kupnju ili se približi obvezi prodaje. Međutim, prodavatelj će tada povećati cijenu bez upozorenja.



Što je tehnika niskih lopti?

Možda se čini da je tehnika niskih lopti 'niska taktika', ali kad se umjetno izvede, poznato je da djeluje na nekim tržištima. Ako prodavatelj može pažljivo izbalansirati ciljeve (A), učinite početni zahtjev dovoljno atraktivnim da od klijenta dobije 'DA' i (B) ne postavljajući drugu napuhanu cijenu tako visoko da se kupac osjeća prevarenim iz dobar posao.



Tehnika niske lopte vrlo se često koristi slabo, posebno na prodajnim mjestima 'rabljenih ruku', poput parkirališta rabljenih automobila ili nesavjesne tvrtke za prodaju nekretnina. U ovom slučaju, klijent smatra da je prodavač bio nepošten otkako je lažno predstavio cijenu i proizvod iznenadnom promjenom cijene na sebi.

Međutim, tvrtke također mogu koristiti tehniku ​​niskih lopti na suptilnije načine kako bi zainteresirale kupca za posao, a zatim jednostavno prihvatile da svaki dobar posao ima nekoliko naknada. Na primjer, davatelj usluga koji mjesečno citira 49,95 USD, ali zatim dodaje naknade za usluge i razne naknade. Ili bi isto vrijedilo i za prodaju automobila ili nekretnine; dodatne naknade, poput naknada za pronalazače, provizije, naknade za dokumentarne filmove i tako dalje, mogle bi se dodati bez većeg protesta. Kupac vidi da je konačna cijena porasla, ali tolerirao ju je jer razlika u cijenama nije bila velika, a postojao je i logičan razlog za rast cijene.



Izvor: pexels.com

Još jedan primjer tehnike niske lopte mogao bi biti slučaj kada prodavač jazavci kupac stavi 'kupi ga sada ili inače ... mentalitet', gdje kupac mora platiti više novca za isti posao ako ne kupi u predloženom roku. Loše izveden potez niske lopte bio bi jednostavno povećanje cijene predmeta nakon što kupac pokaže interes i bez puno logičnog objašnjenja. U ovom scenariju kupac osjeća da je prodavač iskoristio njegovu potrebu i kapitalizirao je povećavajući cijenu.

Kupac se tada obično povuče iz dogovora. Međutim, u slučaju nekih tvrtki (posebno tvrtki koje se bave skupim resursima), tvrtke si mogu priuštiti povećanje cijene, a kupci će je platiti zbog nedostatka tržišne konkurencije. U stvari, neke države i savezne vlade donijele su zakone koji štite potrošače od slične taktike 'udubljenja cijena', koja obično uključuje tvrtke koje rukuju resursima potražnje



Povijest loših prodaja u prodaji

Prema Study.com, tehniku ​​niske lopte prvi je put službeno demonstrirao Robert Cialdini 1978. godine, premda je sigurno pretpostaviti da se koristila u povijesti, puno prije ove prekretnice. Studija o ljudskoj trgovini tijekom stoljeća sugerira da je iskorištavanje i iskorištavanje očajnih kupaca uobičajena psihološka taktika koju koriste pojedinci i / ili tvrtke koje žele povećati svoju dobit.

ništa me ne usrećuje

Psihologija iza citata niske lopte je kognitivna disonanca. Ako osoba već želi kupiti proizvod i pokaže zanimanje za njega, a već predviđa buduće koristi, neće biti motivirana odustati od dogovora - čak i ako nije oduševljena cijenom. Ovo je načelo kognitivne disonance na poslu, koje se odnosi na mentalnu udobnost osobe koja se bori za razumijevanje dva suprotna i neharmonična elementa. Mentalni stres proizlazi iz ova dva suprotna uvjerenja i stoga je smanjenje tog stresa prirodni motivator. Stoga, u prodaji, davanje kupcu razloga da izbjegne da ga kognitivna disonanca potakne da se obveže na prodaju. Ovo je posebno učinkovita tehnika ako prodavač umanji dodatne troškove i istakne prednosti proizvoda.

Izvor: picserver.org



Studije koje je proveo Cialdini dokazale su da će skupine ljudi pasti na tehniku ​​niskog loptanja ako žele izbjeći kognitivnu disonancu koja proizlazi iz odustajanja od obveze koju su preuzeli. Jednostavno je psihologija raspravljala o studijama Cialdini i konceptu predanosti. Cialdini je pitao studente žele li sudjelovati u eksperimentu koji se dogodio u sedam ujutro. Većina ispitanika je to odbila. Međutim, u naknadnoj studiji, drugoj je skupini rečeno o eksperimentalnoj studiji, bez učenja vremena. Kad su kasnije saznali za vrijeme i dobili mogućnost odustajanja, ionako su došli gotovo svi ispitanici - 95 posto posjećenosti!

Dakle, nije samo prednost primanja blagodati proizvoda ta koja motivira klijenta na kupnju, čak i u nezgodnim okolnostima. U mnogim slučajevima želja za smanjenjem kognitivne disonance može proizaći iz toga što se jednostavno ne želi vratiti na posao koji je kupac već sklopio. Ne želi raskinuti obvezu i teško će reći ne nakon što je prodavaču i sebi dao glasno da.

Kako postići da tehnika niskih lopti djeluje

Ako imate poteškoća s razumijevanjem tehnike ili navođenjem na rad vaših kupaca, razmislite o sljedećim koracima u svladavanju dijaloškog okvira.

Izvor: flickr.com

  1. Svakako napravite atraktivnu početnu cijenu i visinu proizvoda. Morate biti sigurni da će kupac pristati na ovu cijenu.
  2. Dobiti obvezu od kupca, usmeno I javno na neki način, kao što je predujam ili ugovor.
  3. Promijenite sporazum (uvijek u granicama zakona), a zatim ukažite na pogodnosti posla, na nužnost povećanja cijene (kao, uglavnom, to je iz vaših ruku ili da ne zarađujete puno novca od svejedno se dogovorite) Umanjite dodatne troškove kao nešto malo što si kupac može priuštiti s lakoćom.
  4. Uklonite pritisak ili negativne osjećaje. Uvijek ih obavijestite da je to u potpunosti njihova odluka.

Promatranje tehnike niskih lopti u drugim sferama života

Čak i izvan konteksta prodaje, povremeno možete primijetiti ljude koji koriste sličnu tehniku, inače poznatu kao 'usklađenost'. Čak i u interakciji s obitelji i prijateljima, uvjerljive se taktike ponekad koriste u svakodnevnim razgovorima. Primjerice, tehnike stvorene za postizanje suradnje s drugim subjektom nakon uvjeravanja, poput djeteta koje traži roditelje za uslugu, učenika koji želi bolju ocjenu od svog učitelja ili bilo koje 'usluge' koja sugerira kasnije utjecaj na ishod.

Univerzalno, niska lopta ima negativnu konotaciju, jer prodavač ili manipulativna strana nastoji subjekta voditi do određene odluke, a ne nužno do one otvorene na temelju onoga što subjekt želi. U slučaju agenta za prodaju nekretnina, njegova bi tehnika mogla biti cijena kuće po nižoj povoljnoj cijeni za zainteresiranog klijenta, a zatim kasnije povećati cijenu na stvarnu tržišnu vrijednost.

Izvor: pexels.com

Neki su se čak pitali jesu li tehnike niskog loptanja uvredljivi oblici uvjeravanja, jer se često koriste kako bi se iskoristila osoba koja nema iskustva u prodaji ili određenoj industriji, poput automobila ili nekretnina. Manipulacija osobom bez tog svjesnog prepoznavanja (kao što je slučaj, osoba zna što se događa i prihvaća) mogla bi se nazvati neetičnom. Međutim, rijetko se proglašava nezakonitim.

Jedina iznimka može biti u specifičnim pravnim situacijama, poput odvjetnika koji pokušavaju loubolskim porotnicima donijeti povoljnu presudu. Sudac će obično osporiti i izbaciti bilo koji komentar iz zapisnika koji sugerira da se odvjetnik dodvorava poroti ili pokušava uspostaviti svoj autoritet nad porotom.

Iako su tehnike poput strategije loptice primarno rezervirane za poslovne transakcije, prilično je uobičajeno da se ljudima manipulira u donošenju impulzivnih odluka. Tvrtke se oslanjaju na ove takozvane predatorske strategije kako bi ostvarile prihod, a na štetu potrošača. To može dovesti do mnogih problema u obiteljskom životu osobe, posebno ako uključuje zapadanje u dugove, sudjelovanje u rizičnim ponašanjima ili patnju od tjeskobe i depresije.

Izvor: pixabay.com

Ako vi ili netko koga poznajete pati od depresije zbog duga ili nepromišljenog ponašanja, uvijek postoji mogućnost potrage za profesionalnim liječenjem. Za razliku od prije 20 godina, današnja opcija internetske terapije pristupačna je i prikladna. Možete razgovarati putem web kamere, telefonskog ili tekstualnog chata prema vašem rasporedu. Ako nađete liječnika ili savjetnika koji vam se sviđa, možete se dogovoriti da se sretnete s njima u njihovo sljedeće slobodno vrijeme.

Ovo je napredak u pristupačnom savjetovanju i omogućio je mnogim klijentima da se jave i potraže stručnu pomoć za svoje probleme. To uključuje mnoge klijente koji inače nikada prije ne bi pomislili dobiti pomoć, bilo zbog problema s prijevozom, visokih troškova osobnih sesija ili sramežljivosti. Opcija je uvijek otvorena za vas (ili vaše najmilije). Odlučite se odmah i pobrinite se da sutra bude bolji dan.